Sind Partnerschaften ein gefährliches Geschäftsmodell?

Ebenbürtige Partner?

Kurz vorweg – hier geht es nicht um die rechtliche Seite einer geschäftlichen Partnerschaft. Sondern viel mehr um die feinen Faktoren und Hintergründe die über den Erfolg oder den Misserfolg einer geschäftlichen Partnerschaft entscheiden können.

• Denn das Potential an Soft-Faktoren die ein Scheitern begünstigen ist enorm.

Ganz sachlich gesehen ist eine Partnerschaft ein sehr gefährliches Geschäftsmodell. In einer Partnerschaft trägt man das volle Risiko, erhält aber nur den halben Gewinn. Das Risiko arbeitet dann mit einer Hebelwirkung gegen einen selber. Systembedingt ist die mögliche Verbrecherpartie schnell im Vorteil.

Wie wird beispielsweise mit dem Budget umgegangen? Dicke Geschäftswagen, schicke Büroeinrichtung, aufwendige Geschäftsessen – oder die beidseitige Bereitschaft zu einem bescheidenen Hinterzimmer als Büro? Wie sieht es aus wenn ein Partner sich einen hohen Lebensstandard auf Geschäftskosten erlaubt, und damit das ganze Unternehmen gefährdet?

Aufgrund welcher Motive holt man sich einen Partner ins Boot? Warum will man sich überhaupt einen Partner ist Geschäft holen? Ist es die eigene fehlende Triebkraft oder Unsicherheit? Das ist gefährlich, weil man in der Gefahr steht den ungeeigneten Partner auszuwählen. Bringen beide Partner auch die Voraussetzungen mit, die für ein funktionierendes Geschäft notwendig sind?

Mir sagte mal ein sehr erfolgreicher Geschäftsmann: „Ich hätte meinen Partner damals nicht ins Geschäft holen müssen. Das hat mich viele Millionen gekostet, und meinen Sohn auch weil er fleißig auszahlen muss.“ Das dann noch vor dem schwierigen Hintergrund der Vererbung von Unternehmen, und ein Geschäft kämpft ganz schnell ums nackte Überleben.

Dazu kommen die ganz großen Gefahren: Eine Partie nimmt einen hohen Kredit auf, und plötzlich ist das Geld weg. Wer haftet, wer zahlt über viele Jahre ab? Und der Fiskus holt sich auch seinen Teil da wo es möglich ist, egal wer moralisch wirklich Schuld ist. Gesetz und Moral sind ja bekanntermaßen oft zwei verschiedene Welten. Diese Geschichte ist immer wieder zu hören.

Ist man sich über die Art der Werbung einig? Wenn ein Partner voll auf die Image-Schiene abfährt, und der andere Partner vom eher glanzlosen Direktmarketing überzeugt ist – was wird letztendlich gemacht?

Man muss sich auch ergänzen.

• Zwei kreative ideenreiche Menschen – und die Ausführung bleibt schnell auf der Strecke.

• Zwei pfennigfuchsende buchhalterische Typen stehen in der Gefahr sich mehr auf die Kostenreduzierung als auf die Gewinne zu konzentrieren. Da ist die Risikovermeidung unter Umständen schnell zu groß. Denn Kosten kann man ja nur bis zu einem gewissen Grad reduzieren. Bei Gewinnen ist die Grenze nach oben gewissermaßen offen. Und ein Geschäft muss halt Gewinne machen, auch um schlechte Zeiten überbrücken zu können.

• Sind zwei aktive Macher am Ball, dann wird schnell zu wenig durchdacht was wirklich sinnvoll ist.

• Zwei Planer, und es wird ein perfektes Produkt (am Markt vorbei) entwickelt. Doch am Ende klemmt es an der Zielstrebigkeit im Marketing und Umsetzung.

• Wer ist der Experte im Marketing und kann einen Kundenstamm aufbauen?

Wie sieht es mit dem Fleiß aus? Einem Bekannten von mir ist genau das gerade passiert. Die beiden waren sich mit ihren Unternehmen auf Pitches bei potentiellen Kunden immer wieder begegnet, und dachten sich dass man zusammen mehr bewegen kann. Also wurde auf eine Partnerschaft angestoßen und die Idee umgesetzt.

Dann kam zu dem teuren Hobby das mit dem Hausbau, Sportwagen und höheren Lebensstandard. Nur hat sich heraus gestellt, dass die andere Partie den Ball nur am laufen lassen will, einen vernünftigen Arbeitstag haben möchte, und finanziell wegen Papi nicht so unter Druck steht.

Wie muss es dann laufen? Beide Seiten sind ja legitim. Das ist eine typische Konstellation, wenn eine Partie viel Geld an den Tisch bringt, und die andere Partie mit dem Geschäft erst noch richtig verdienen will.

In einem Vertrag ist das schwer fest zu legen. Klar, die rechtlichen Komponenten sind recht eindeutig, aber die zwischenmenschliche Komponente ist ja der Klebstoff einer fruchtbaren geschäftlichen Partnerschaft.

Wie sieht es aus wenn man sich trennt? Sagen wir mal beide Partien trennen sich als Freunde. Wer nimmt die Kunden mit? Wer bekommt welche Angestellten, oder werden sich die besten Leute hinten herum gegenseitig abgeworben? Ist das Kundenpotential danach kaputt, weil einer den anderen hinter dem Rücken schlecht macht? Ein klassisches Loose-Loose Szenario.

Dazu kommen dann auch noch schnell die Ehepartner die mitreden wollen. Wie geht man damit um? Verstehen sich die Ehepartner untereinander? Wie weit dürfen diese mitreden?

Wie sieht es aus wenn einer sich ein Haus baut, und über das Geschäft an einen günstigeren Kredit kommen will?

Ehrlichkeit und Wertvorstellungen:

• Wie sauber wird in Bezug auf die Steuern gearbeitet?

• Wie geht man mit Reklamationen um?

• Ist der Kundendienst nur ein scheinbarer Kundendienst oder ein aktiver Teil des Marketings?

• Wie weit und wofür dürfen Schulden gemacht werden? Und wie geht man mit den Schulden um, wenn das Geschäft scheitert?

Und – wenn es mit der Wertvorstellung / Integrität im Geschäft nicht stimmt – ist das nicht ein deutlicher Indikator dafür wie es enden könnte? Scheint nicht ganz unwesentlich zu sein.

Wie löst man eine Partnerschaft in Freundschaft auf? Diese Frage wird im Voraus fast nie besprochen. Und wann hört man auf, weil das Geschäft nicht genug Gewinne abwirft? Müssen beide erst bis über beide Ohren überschuldet sein?

Und wie sieht es mit einer Partnerschaft innerhalb der Familie aus? Kann man sich nach einem Scheitern noch in die Augen schauen. Es muss vorher eindeutig geklärt werden wie man mit einem Scheitern umgeht.

Ein Lösung kann sein: Getrennt marschieren, gemeinsam zuschlagen. Somit kann man die rechtliche Komponente weitgehend von der zwischenmenschlichen Komponente getrennt halten. Wenn es sauber klappt, dann kann man weiter schauen.

Keine Frage – wenn die Partnerschaft funktioniert, dann wird aus Eins und Eins nicht nur Zwei, sondern ein Vielfaches.

Markus Trauernicht

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