Welcher Preis ist sinnvoll?
Es gibt ein Marketing-Phänomen welches man „empfundene Wertigkeit“ nennen kann. Wenn wir einen Gegenstand sehen der einen hohen Preis hat, gehen wir davon aus dass die Qualität auch hoch ist – ganz besonders wenn man an diesem Artikel interessiert ist. Wenn man hingegen ein gutes Produkt sucht, und dieses billiger ist als man es erwartet, dann schließt man schnell daraus, dass das Produkt nicht besonders gut sein kann. Und plötzlich hat man Angst sein Geld für einen Blödsinn auszugeben.
Von der anderen Seite her gesehen:
Immer wenn ein hohes Preisniveau von der falschen Person im falschen Verkaufsumgebung gesehen wird, dann wird der Artikel als überteuert angesehen.
- Die Verkaufsumgebung eines Discounters geht einher mit Discountpreisen. Die Verkaufsumgebung einer Boutique (darf jetzt auch „Budike“ geschrieben werden) und dem damit verbundenen Glanz der Designerwelt geht einher mit hohen Preisen.
- Würde man z.B. eine richtig teure Super-Luxuslimousine in einem Verkaufshaus für Mittelklassewagen verkaufen, dann würde dieser als massiv überteuert angesehen werden. Alles mit dem Hintergrund, dass sich in der normalen Verkaufsumgebung für diese exklusiven Luxuslimousinen niemand über den Preis beschwert! Nein, sogar bereit ist diesen Preis gerne zu zahlen!
Eine Preisfestlegung und Preispolitik hat also in erster Linie mit IHREM subjektiven Empfinden zu tun. Was wiederum zu einem kleinen Teil heißt, dass es mit der persönlichen Einschätzung Ihrer Wertigkeit zu tun hat. Wer also sich selber nicht genug wertschätzt wird für seine Produkte / Dienstleistungen auch meist nicht genug verlangen. Wir müssen fast dorthin getreten werden, dass wir einem Produkt einen Preis geben, den es eigentlich verdient.
Wir glauben, dass wir mit billigen Preisen eine Straße für mehr Kunden ebnen, so dass diese zu einem fairen, freundlichen und günstigen Preis mit uns ein Geschäft tätigen können.
Dieser Schuss geht jedoch nach hinten los!
Anstatt dass wir als ein fairer, freundlicher und günstiger Anbieter gesehen werden, wird man als Zweitklassig betrachtet!
Aber das eigene „noch billiger Verhalten“ wird besonders von Existenzgründern folgendermaßen gerechtfertigt:
- Ich arbeite ja nur von zuhause und kann deswegen weniger verlangen.
- Ich helfe lieber anderen Menschen anstatt einen dicken Gewinn zu machen.
- Meine Eltern haben mir beigebracht, dass es besser ist zu geben als zu nehmen. Ist ja richtig, doch nur wer hat, kann auch geben.
- Was denken die Leute wenn ich einen hohen Preis für das verlange was ich mache?
- Es könnte sein dass ich von Anderen als „falsch“ empfunden werde.
- Ich mache dies ja nicht vollzeitig.
- Es sind auch noch Andere in diesem Markt tätig.
- Eines Tages werde ich es richtig machen, aber noch nicht jetzt weil es nur ein Hobby ist.
- Und irgendwo die Angst, dass es ja gar nicht anders geht….
- Ich bin noch nicht lange genug in diesem Geschäft um einen hohen Preis zu verlangen.
- Ich will nicht unverschämt sein.
- Wenn die wüssten wie einfach ich wohne, würde niemand bei mir so teure Artikel kaufen.
- Wenn die wüssten was für ein altes Auto ich fahre, würde niemand bei mir einkaufen.
- Ich war noch nie erfolgreich selbständig und kann ja deswegen nicht gleich die teuersten Artikel verkaufen (Vorsicht: Gefährliches wiederholendes Verhaltensmuster!)
(Ursprünglich 2006 von mir in einem Consultingbericht für Selbständige & Unternehmer veröffentlicht, doch weil es eine zeitlose Info ist, hier nochmal in 2010.)
Dazu passend:
Wie Sie zur logischen Ansprechadresse für ein hochpreisiges Produkt werden: Kundenbindung
Das ist auch interessant: Hochpreisige Produkte verkaufen sich einfacher
Markus Trauernicht
1. Es ist völlig egal wo man lebt, wenn man eine Internetdienstleistung anbietet. Der Preis hat nichts damit zu tun wo man lebt, besonders wenn der Kunde über das Internet gewonnen wird.
2. Preise zu Dienstleistungen findet man oft nicht, weil die Dienstleistung nicht auf den Preis reduziert werden soll. Das ist von der Positionierung her ungünstig.
3. Geld über Werbeplätze auf der Internetseite zu verdienen – die besten Zeiten haben wir hinter uns. Es ist sinnvoll für jene die extrem viel Traffic haben, und die Werbung als “Abfallprodukt” nutzen wollen. Viel Traffic aufbauen, um über Werbung zu verdienen, das klappt nur selten und ist sehr arbeitsaufwendig.
4. Es gibt keinen wirklichen Grund heraus zu finden was die Konkurrenz verlangt, um dann den Preis entsprechend auszurichten. Preisbildung findet im Internet ganz oft (fast immer) in einem Vakuum statt. Die eigene Vermarktung (das eigene Können vorausgesetzt) ermöglicht es einen Preis zu verlangen oder auch nicht. Was die Konkurrenz macht ist zweitrangig. Texte liegen zwischen 5 Euro pro Seite bis 1.000 Euro und mehr pro Seite. Mit Umsatzbeteiligungen oder ohne, weitere Bezahlung für die Wiedernutzung oder ohne etc. Beim Fußball liegen Spielerpreise von kostenlos bis in den vielfachen Millionenbereich. Dahinter steckt dann eine ganze Portion Kompetenz oder auch nicht.
5. Wer sich keinen Zufluss an neuen Kunden schafft, der ist nahezu gezwungen jeden Kunden anzunehmen, weil er das Geld braucht. Keine Kunden, keine Optionen.
6. Wer seine Dienstleistungen anbietet ist in erster Linie im Vertriebsbusiness. Viele wollen das einfach nicht wahrhaben. Ein tolles Produkt, eine sehr gute Dienstleistung reicht nicht.
7. Es ist überhaupt nicht sinnvoll Arbeit zu machen, ohne auch von dieser Arbeit leben zu können. Das ist eine Sackgasse.
8. Jeder muss lernen sein Angebot so zu verpacken, dass der Preis nicht im Vordergrund steht. Bei hochpreisigen Produkten / Dienstleistungen ist der Preis oft genau der Grund warum ein Kunde kauft. Allerdings suggeriert das Marketing dass es um ein hochwertiges Gut geht, so dass ein hoher Preis erwartet wird.
9. Wer seine Arbeit auf einen Preis reduziert, der reduziert seine Ware auf ein austauschbares Warengut. Geschickte Vermarktung sorgt dafür, dass die Ware immer weniger als ein austauschbares Warengut gesehen wird.
10. Die wirkliche Preisbildung findet meißt zwischen den zwei eigenen Ohren statt.
Hoffe es hilft.
Markus Trauernicht
Eine zumindest für mich entscheidende Sache hast Du in Deiner Aufzählung vergessen: Ich (und ich denke, ich bin lange nicht allein) kenne den Preis nicht für Internet-Dienstleistungen. Kein WebDesigner spricht über seine Preispolitik. Ich lebe hier in der Walachei, sozusagen Internet-Diaspora. Ich wage es noch nicht einmal, einen Werbeplatz für 2Euro50 zu verkaufen. Ich bin hier weit und breit der einzige, zumindest habe ich hier niemanden mit dem ich mich (preislich) ab/vergleichen kann. Soll ich 50 Euro nehmen oder 500 oder 5000? Natürlich kann ich auch Stunden (zusammen-)zählen, aber selbst wenn ich den gleichen Satz veranschlage wie ein hiesiger Handwerker, dann wird der Preis in der Summe für die meisten potentiellen Kunden utopisch. (oder auch nicht) Es gibt einfach keinen vernünftigen, allgemein anerkannten Maßstab und für mich als Neu/Seiten/Spät/Quereinsteiger schon gar nicht.
Griele Füße
HH.
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