Der Trick zur kraftvollen Positionierung liegt in der
Wahrnehmung des Kunden und weniger beim Produkt.
Positionierung ist nicht das was man mit einem Produkt macht. Allerdings fängt die Positionierung beim Produkt an. Dann geht es weiter mit dem was man mit der Denkweise / Meinung / Wahrnehmung des potentiellen Kunden macht. Eigentlich geht es nicht um die Produktpositionierung, weil es nicht darum geht was man mit dem Produkt macht. Die kosmetischen Veränderungen am Produkt (genauer gesagt in der Marketingbotschaft) sind dafür da, eine Position in der Wahrnehmung eines potentiellen Kunden zu sichern.
Die Positionierung ist ein sehr kraftvolles Konzept, welches aber von wenigen Menschen wirklich verstanden wird. In der Regel wird sie mit dem Image verwechselt, welches man darstellen will. Dabei wird vergessen, dass die wirkliche Positionierung jene ist, die in der Wahrnehmung von Kunden und potentiellen Kunden automatisch geschieht.
Der Trick liegt darin nicht etwas Neues oder etwas anderes zu schaffen, so wie es im Marketing gerne behauptet wird. Etwas Kreatives zu schaffen, welches noch nicht irgendwie vorhanden ist, ist nahezu unmöglich. Daher ist es sinnvoll das was an Wahrnehmung vorhanden ist zu manipulieren und neu “zu verknüpfen”.
Das hat einen ganz einfachen Grund: Unsere Wahrnehmung tendiert dazu nur das wahr zu nehmen, welches mit vorhandenen Erfahrungen, Werten und Wissen verbunden werden kann.
- “Was der Bauer nicht kennt, dass isst er nicht.”
Der Schutz gegen Werbung liegt darin etwas zu Übersimplifizieren.
Wenn also schon so wenig beim Kunden ankommt, dann ist es ja naheliegend, sich auf den Empfänger der Nachricht, und nicht auf das Produkt zu konzentrieren. Und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Weniger Poesie und Kreativität, mehr Effizienz und Nachhaltigkeit durch WENIGER konventionelle Logik. Denn diese sagt, dass man die Antwort zur Positionierung im Produkt findet. Doch was man wirklich machen muss, ist die Antwort in der Wahrnehmung des potentiellen Kunden zu suchen.
Positionierung / Unternehmenspositionierung = Was denkt der Kunde wenn er an Sie denkt?
Spezialisierung ist ein Anfang bei der Umsetzung, denn die empfundene Expertise arbeitet für Sie.
Man setzt bei der Verkaufsbotschaft einen besonderen Akzent den niemand anders so setzt.
- Die tolle Party, und nicht die Logistik, das Zubehör und der Gastronomiebedarf für die Party wird verkauft.
- Man verkauft die Vertrauensperson und nicht die Hochzeitsplanung.
- Ein Lebensgefühl und nicht das Produkt wird in den Mittelpunkt gerückt.
- Nicht noch ein Private Equity Investment, sondern das sichere zeitgemäße Private Equity Investment vom vertrauenswürdigen Anbieter, der vertrauenswürdig ist, weil er nur solide Investments mit echter Wertschöpfung anbietet. Und eine Vorgeschichte solider Investments aufweist. Wer es nicht macht, ist eh schon positioniert – auf der genau anderen Seite der Wahrnehmung.
Oder die Sicherheit rund um das Produkt wird durch die Marketingbotschaft in den Mittelpunkt gerückt. Das Produkt “tritt in den Hintergrund”. Dadurch tritt der Nutzen in den Vordergrund. Es wird verkauft ohne zu verkaufen.
Kein Wunder ist “Positionierung” das wahrscheinlich kräftigste Marketingkonzept.
Zur Jahrtausendwende gab es tausende Suchmaschinen. Heute gibt es Google und nach ein paar andere. Schon die Einstiegsseite von Google war anders. Ein kleines Fenster bei dem man einen Suchbegriff eingeben konnte. Kein Schnickschnack, kein Portal, keine Link-Kategorien wie andere Suchmaschinen-Betreiber es machten. Sondern ganz klar die Botschaft, dass es hier darum geht die relevanteste Information aufgrund einer Keywordsuche herauszugeben.
Alle Suchmaschinen wollten die relevantesten Informationen finden. Im Prinzip war das Produkt überall gleich: Eine Antwort via Suchmaschine zu finden. Doch die Positionierung in der Wahrnehmung des Nutzer war eindeutig. Keine Ablenkung, kein Schnickschnack, du bekommst das was du brauchst. Es wurde eine eigene Kategorie in der Masse der Suchmaschinen geschaffen. Die Positionierung war eindeutig und klar. Die unausgesprochene Marketingbotschaft sorgte für eine starke Positionierung in der Wahrnehmung der Nutzer.
Markus Trauernicht
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