Warum das konventionelle Marketing
gerade heute für kleine und mittelständische
Unternehmen so gefährlich ist.

Es gibt eine Menge Bücher über Marketing. Viele davon sind schlichtweg unbrauchbar.

Und zwar aus folgendem Grund.

Sie sind grundlegend gleich, und werden von Menschen geschrieben die sich an ein Unternehmen gehängt haben, welches eh schon „einen Namen hat“.

Danach kann man eigentlich sagen was man will. Alles was man sagt erscheint im Licht dieses Unternehmens. Man ist automatisch der Held und Retter.

Und wenn der Rat nicht funktioniert?

Auch egal, weil es der gleiche Rat ist den andere auch geben.
Man ist praktisch schuldlos weil andere genau das gleiche behaupten.

Ein Mythos ist beispielsweise das Imagemarketing / Branding, welches zwar für große Konzerne die schon am Markt sind funktionieren mag, aber sich in der Regel als Fass ohne Boden für normale Unternehmen entpuppt. Allerdings ist hier das Branding im Stil der großen Unternehmen gemeint, wenn es 1:1 für kleine und mittelständische Unternehmen kopiert wird.

• Genau so der Rat über die Altersvorsorge. Fonds über lange Zeit liegen lassen, Rentengarantie, Zinseszinseffekt und der ganze Salat den die Branche immer wiederholt. Alle sagen es, und deswegen muss es ja gut sein.
  
  
• Man muss „antizyklisch“ investieren und Verluste aussitzen. Das sagen jetzt übrigens auch die Banken die hoffen irgendwann mal ein paar Dumme zu finden um die faulen Investments verkaufen zu können. Und wer viel verloren hat, dem wird geraten sich „antizyklisch“ zu verhalten - man hat praktisch die Werte schon im Depot während andere diese  noch einkaufen müssen. Vielleicht war das doch etwas anders mit der Antizyklik gemeint…
  
  

Aber die gleichen Fehler bestehen genauso im Marketing. Die Webseite muss schicker sein, mehr passende Bilder, mehr Imageaufbau etc. Anstatt sich als kleines oder mittelständisches Unternehmen wirklich zu fragen warum jemand auf der Webseite bleibt oder nicht. Und weil alle es so machen muss es ja OK sein.

Der Einheitsbrei wird immer wieder noch einmal wiederholt.

Die Verbindung zwischen Ursache und Wirkung wird vehement ignoriert. Die Wirtschaftskrise ist aus der Finanzkrise entstanden. Das bedeutet im Umkehrschluss: Egal wie sich die weltweite Wirtschaft entwickelt, solange die Ursachen in der Finanzwelt nicht nachhaltig gelöst werden, kann es keine nachhaltige Erholung in der Wirtschaft geben. Denn es kann immer wieder passieren, dass die Finanzwelt der Wirtschaft wieder ein Bein stellt.

Es ist nichts als ein ganz einfacher kausaler Zusammenhang.

Und es traut sich kaum einer unabhängig zu denken.
Auch oder besonders nicht im Marketing.

Ich kann mich an ein Gespräch mit einem Menschen erinnern, der im Marketing tätig war. Und auch dem typischen Stereotyp im Marketing entsprach: Ein Lebensstil der alles prächtig aussehen lässt, flashy, schick und voll einen auf Image machen. Langsam nervte mich die Unglaubwürdigkeit. Im Lauf des Gesprächs erklärte er großspurig, dass Geld ihn nicht interessiert. Nach dem Motto er habe so viel, dass es schon unter seiner Würde sei.

Unser Gespräch ging etwa so weiter:

Ich: „Würdest du dir ein Haus kaufen welches dich nicht interessiert?“

Er: „Nein, natürlich nicht.“

Ich: „Würdest du dir ein Auto kaufen welches die nicht interessiert?“

Er: „Nein, natürlich nicht!“

Das Gespräch war schon unter seinem Niveau.

Ich: „Und deswegen hast du auch kein Geld weil es dich nicht interessiert wie es funktioniert.“ (Nehmen Sie mir einen solchen Spruch nicht übel - "he was asking for it". Ich war zu dem Zeitpunkt auf der Suche nach einem neuen Job und er auch.)

Unser Gespräch war natürlich recht schnell zu Ende. Irgendwie muss ich den Nagel auf den Kopf getroffen haben. Er spielt meine Möchte-gerne-Psychologie noch etwas herunter.

Natürlich meine ich jetzt hier nicht ein positives Denken
um Geld anzuziehen um dann einen Lottoschein
nach dem anderen auszufüllen.

Sondern den Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung:

• „Wer sich nicht für Marketing interessiert, wird auch nie besonders gut darin werden und viel verkaufen.“ Es hat auch etwas mit einer erfolgreichen Unternehmenspositionierung zu tun.
  
  
• „Wer ein tolles Produkt hat, aber nicht in der Lage ist es effizient zu verkaufen wird höchstwahrscheinlich irgendwann pleite sein.“ Hier zum Beispiel eine Vorgehensweise zur erfolgreichen Vermarktung von Informationsprodukten und Ebooks.
  
  
• „Wer nicht anfängt eine Liste mit Interessenten aufzubauen, wird die Quittung bekommen, wenn er in 10 Jahren mit noch viel mehr Webseiten konkurriert. Aber auch mit denen konkurriert die sich eine Liste aufgebaut haben. Noch schlimmer wenn die Konkurrenz zur Vertrauensperson geworden ist.“
  
  
  

Der Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung gilt für alle Lebensbereiche:

• „Wer nur Investmentformen nutzt, die an Wert gewinnen wenn der Markt steigt, wird verlieren wenn der Markt seitwärts geht oder sich nach unten bewegt. Systembedingt stehen die Chancen 2:1 gegen jemanden der nur Investmentformen nutzt die nur an Wert gewinnen wenn der Markt steigt. Es ist auch nichts neues, das ein schlechtes Jahr viele gute Jahre zunichte machen kann.“

Alte müde Denkmuster raus zu schmeißen ist der erste Schritt.

Egal wie gut jemand ist in dem was er macht. Wer nicht verkaufen kann, wird nie einen wirklichen Durchbruch erleben. Der Trick liegt darin ein gutes Produkt zu haben UND es auch vermarkten zu können.

Und dann die vielen kleinen Schrauben zu nutzen um das Geschäft auch zu steigern während rings herum vieles zusammenbricht. Den Preis minimal erhöhen, das Produkt so zu gestalten dass eine Vergleichbarkeit im Markt schwierig wird, Kundenwert systematisch steigern, eine Liste aufbauen etc.

Fazit: Wer etwas Tolles macht, was aber nicht viel mit Marketing und Verkauf zu tun hat, wird nie den entscheidenden Durchbruch erreichen.

Die Wertschöpfungskette kurz zu halten, bedeutet auch Zwischenhändler eliminieren. Weil man die Gewinnmarge selber einstreichen kann. Genau so gilt das für kleine und mittelständische Unternehmen.

Wer das eigene Marketing aus der Hand gibt, macht den größten Fehler überhaupt. Einfach weil das systembedingt schon heißt:

• Man hat einen zusätzlichen Zwischenhändler der auch eine erheblichen Teil der Torte bekommt.
  
  
• Weil das Marketing der wichtigste Teil der Wertschöpfungskette ist. Und weil das Marketing ein Bereich ist wo gerne Geld aus dem Fenster geschmissen wird. Alles kann mit dieser Ausrede gerechtfertigt werden: „Der Kunde muss den Slogan, das Logo etc. X-Mal sehen bis er kauft.“
  
  
• Wer das Marketing nicht lernt, muss auf der Basis der billigsten Preises konkurrieren. Das ist ein Geschäftsvorteil der auf Dauer aufrecht erhalten werden kann. Vor allem nicht in dieser globalisierten Welt.
  
  
  

Effizientes Marketing hat in erster Linie etwas
damit zu tun wie man einen Mehrwert schafft.

Es ist das Gegenteil von dem was die Masse macht. Die Masse konsumiert und fragt sich was man als nächstes kaufen und bekommen kann. Im Marketing geht es darum einen Wert zu schöpfen.  

Das macht übrigens auch mehr Spaß. Wer nur konsumiert ist nie zufrieden, weil man immer an die eigenen Kapitalgrenzen stößt. Und vor allem die eigenen Finanzen vernichtet.

• Bau dein Selbstwertgefühl um XY herum auf.
• Beneide dies.
• Das musst du wollen.
  
• Begehrenswert erscheinen
  
  
  
  
  

Einen Wert zu schöpfen heißt ganz besonders in der heutigen Zeit, in sich selber, das eigene Geschäft und das Marketing zu investieren.

Warum?

Weil es sinnvoll ist.

Wer das Marketing auslagert, macht sich von anderen abhängig.

Es ist nie gut sich komplett von anderen dort abhängig zu machen wo es nicht nötig ist.

Alles auf eine Karte setzen ohne über mögliche Konsequenzen zu nachzudenken.

• „Alles in Zertifikate von Lehman Brothers investiert.“
  
  
• „Bernie Madoff alles Geld gegeben weil der ja so gut war.“
  
  
  
  

Und es wird auch weiterhin so gemacht.

• „Alles Geld bei einer Bank im Zeitalter der Bankenpleiten.“
  
  
• „Die eine große Lebensversicherung bei einem Konzern von dem man nicht einmal weiß wie intensiv der in faule Kredite und zinsabhängige Derivate investiert hat.“
  
  
• „Immer wieder sich selber einzureden, dass man zu günstigen Einstiegspreisen einkauft und die Lebensersparnisse darauf zu verwetten“.
  
  
• „Immer wieder in Imagemarketing zu investieren, ohne zu testen was die Maßnahmen wirklich bringen.“
  
  
• „Sich auf das perfekte Produkt zu konzentrieren ohne zu fragen ob es dafür überhaupt einen kaufenden Markt gibt.“
  
  
• „Sich auf das schnelle Geld zu konzentrieren, anstatt auf einen nachhaltigen Geschäftsaufbau.“
  
  
• „Immer nach neuen Kunden suchen, weil man sich nicht traut den vorhandenen Kunden in die Augen zu schauen.“
  
  
• „Dem Kunden nicht das an Informationen zu bieten was er für eine fundierte Kaufentscheidung benötigt. Und entscheidet sich damit gleichzeitig dafür den Kunden wieder ins Internet zu schicken um die notwendigen Informationen woanders zu finden.“  

Die wichtige Frage: 


Bringen Ihre Aktivitäten Sie näher ans Ziel?

Hoffe es hilft.

Markus Trauernicht