Und da sind wir schon beim ersten Problem warum so viele im Internet scheitern. Es fehlt die Frage nachdem was Wert für den Kunden bedeutet. Denn der Unterschied zwischen dem was man selber als Wert verkaufen will, und was der Kunde als Wert empfindet – dazwischen liegen oft Welten.
Sie sind nicht Ihr Markt. So einfach. Punkt.
Der Beweis?
Unzählige Produkte die jedes Jahr scheitern, obwohl es Top-Produkte sind.
Wert ist nur das was der potentielle Kunde
als Wert empfindet. Dabei darf der Wert
nicht mit den Eigenschaften verwechselt werden.
Wert ist das was der Kunde haben will. Das heißt auch, je höher der empfundene Wert, um so mehr können Sie dafür verlangen. Und natürlich zahlt der Markt dann auch gerne.
- Das Produkt muss dem Kunden einen Nutzen bringen, der dem Kunden viel Wert ist.
Übrigends, dass ist auch der Grund warum Informationsmarketing so kraftvoll ist. In der Entscheidungsphase vor dem Kauf bekommt der Interessent Informationen die viel wert sind und viel Nutzen bieten.
Wenn ein Produkt für den Kunden etwas wert ist, dann geht meist nicht um das was er wirklich braucht. Auch wenn die eigene Logik sagt, dass der Interessent das Produkt doch wirklich braucht. Oft ist er einfach nur heiß drauf.
Die nächste weitere wichtige Komponente um online erfolgreich zu sein, ist wie der Wert dem Kunden kommuniziert wird.
Das geschieht über Texte oder Videos. Verkaufstexte, Werbetexte oder wie auch immer man diese Texte nennen will.
- Vorteile kommunizieren den Wert und den Nutzen.
Die Eigenschaften des Produktes rechtfertigen den Kauf indem die Logik des Kaufs begründet wird. „Will ich haben“ wird mit logischen Gründen begründet.
Jedes Auto welches zwischen 10 – 15 Tausend Euro kostet kann die Aufgabe eines Autos erfüllen. Von A nach B zu kommen. Ein Auto welches mehr kostet wird eigentlich nur gekauft weil man heiß drauf ist. Da geht es darum was dem Kunden das Auto wert ist und warum.
Der praktische Nutzen zählt hier nicht. Der Wagen stinkt beim Start, der Vergaser verdreckt im Winter durch Ölreste, es regnet rein, man kann kaum etwas transportieren und die Ersatzteile sind schwer zu kriegen. Doch es geht nicht um Rationalität wenn man einen solchen Wagen kauft. Sondern um: "Will ich haben!!!" Dann führt man logische Gründe an um das "Will ich haben!" zu rechtfertigen. Man redet von Wertanlage, Sammlerwert, das der soziale Status es verlangt, und man jetzt sowieso viel Geld an der Börse verlieren kann.
Und das ist auch OK so.
Der Wert wird kommuniziert, indem er deutlich gezeigt wird. Dass kann man kaum mit wenigen Worten machen. Niemand würde ein Auto kaufen wenn der Verkäufer 150 Worte sagt, und dann schweigt. (Typischer Werbeansatz)
- Die Webseite muss den Wert des Produktes deutlich machen und dem Leser veranschaulichen.
Die Praxis ist aber so, dass man sich die notwendigen Informationen zusammen googelt. Doch genau diese Informationen sollten über die Webseite kommuniziert werden. Wenn der Interessent woanders nach diesen Informationen suchen muss, dann fehlt etwas auf der Webseite.
Also ist eine Produktbeschreibung von nur 150 Worten dann doch etwas kurz um einen Kaufentscheidung zu treffen, während man noch in der Entscheidungsphase ist. Man sucht daher im Internet nach weiteren Informationen, und landet dabei zwangsläufig in den Webseiten von der Konkurrenz. Ist ja auch sinnvoll da zu landen, da man dort womöglich noch weitere Informationen findet, die den empfundenen Wert des Produktes steigern.
Nicht gut!
Man will Informationen, keine schönen Bilder die etwas repräsentieren sollen. Sondern nur Bilder sehen die wirklich relevant sind.
Ein Slogan?
Mal ehrlich – kaufen wir wirklich weil wir der Slogan uns überzeugt? Und wenn der so gut ist, warum ändern Unternehmen diesen so oft? Der Slogan von gestern war doch mal der perfekte Slogan – oder?
Oder liegt es vielleicht daran dass wir Kunden zu schlau sind, aufgrund eines Slogans jemand das hart verdiente Geld zu geben?
Man muss jemand sein / werden mit dem es sich lohnt ein Geschäft zu machen. Der Kunde muss den Nutzen / Wert erkennen sein Geld zu geben um ein Produkt zu bekommen.
Ein Produkt wird sich nicht von selber verkaufen weil es das beste Produkt der Welt ist. Jeder von uns kann einen besseren Hamburger als (füllen Sie hier den Namen ihrer liebsten Hamburgerkette ein) braten. Etwas Hackfleisch, ein paar Zwiebeln, ein bisschen Mehl und ein paar Gewürze. Öl in die Pfanne, abwarten, drehen und dann genießen. Lecker.
- Obwohl das Produkt das wichtigste Element ist, geht es nicht um das Produkt. Sondern um den Kunden.
Weil der Wert eines Produktes vom Kunden bestimmt wird. Die Webseite muss diesen Wert vermitteln. Dazu braucht es mehr als ein schickes Design. Es braucht eine Verkaufsbotschaft welche den Wert deutlich macht.
Die Kehrseite: Wer den Verkauf als etwas unter der eigenen Würde betrachtet, versucht über ein schickes Design und eine gewählte Ausdrucksweise den Leser anzusprechen.
Oft ist der Effekt:
- Was hat der zu verbergen?
- Ist das Produkt nicht so gut?
- Es wirkt unecht.
- Und wo ist der Nutzen für den Leser wenn man ständig versucht etwas zu „repräsentieren“?
Wichtig: Das Produkt muss auch wirklich dem Wert entsprechen, wenn man auch zukünftig an den gleichen Kunden verkaufen will (leichtes Geld).
Dritter Punkt zum Online Marketing Erfolg:
Es braucht eine qualifizierte Kundschaft.
Deswegen ist der Listenaufbau für das Newslettermarketing so wichtig. Weil es eine Hebelwirkung bedeutet, und man auch ganz schnell feststellen kann wenn ein tolles Produkt einfach nicht gekauft wird. Man spart Zeit und es limitiert das Risiko.
Der Haken? Qualifizierte Listen die man kauft sind oft nicht so qualifiziert wie man es gerne hätte.
Tipp: Wenn Sie Listen mieten (also legal, mit double-opt-in, verschickt über den Vermieter), dann schicken Sie diese auf eine Seite wo ein Download mit hochwertigen relevanten Informationen zu bekommen ist. Denn so kommen Sie an Namen und Emailadressen und können eine gemietete Liste melken. Ein typischer Fehler ist, diese Listen einfach auf ein Produktangebot zu schicken.
Drei wichtige Faktoren für den Online Marketing Erfolg:
Zuerst braucht es natürlich ein Produkt welches einen echten Wert liefert.
Das Produkt muss dem Kunden einen Nutzen bringen, der dem Kunden viel Wert ist.
Eine Kundschaft die ausreichend qualifiziert ist, um an diese zu vermarkten.
Hoffe es hilft
Markus Trauernicht
