Es geht nicht um Ihr Produkt, sondern….

um Ihren potentiellen Kunden und deren Emotionen. Immer wieder bekomme ich Anfragen um für ein Unternehmen ein Produkt zu vermarkten. Immer wieder stelle ich fest, dass es meistens ein Spitzenprodukt ist.

Das Problem dabei ist, dass es ganz oft schlichtweg keinen Markt für das Produkt gibt welches vermarktet werden soll. Es ist meiner Meinung nach einer der häufigsten Gründe warum Existenzgründungen so oft scheitern: Die Vermarktung bleibt in der praktischen Umsetzung stecken, weil niemand das Produkt so wirklich braucht. Oder weil schlichtweg ein unpassender Marketingansatz genutzt wird.

Das zweite Problem ist, dass man nicht weiß was man für einen neuen Kunden ausgeben darf. Und das ist auch der Grund warum so viele Unternehmen pleite gehen. Die Kosten pro Neukunde sind zu hoch.

Und das dritte Problem mit diesen Spitzenprodukten: Was kommt danach? Es ist kein Geheimnis, dass viele Verkäufer bei eBay Produkte spottbillig anbieten. Da kann man sich nur fragen: „Wie machen die das?“ Die Antwort ist ganz einfach. Wenn ein Kunde bestellt, geht es nicht um den Verkauf, sondern darum einen neuen Kunden zu gewinnen. Und dieser neue Kunde wird mit der Zeit auch weitere Produkte kaufen. Und genau hier liegt dann auch der Profit: Wenn der Kundenwert systematisch gesteigert werden kann.

Aus Sicht der Vermarktung geht nie um das Produkt.

Wenn Sie tolle Produkte haben wollen, dann können Sie sich diese in China kaufen und hier mit einer Gewinnmarge weiter verkaufen. Z.B. über Alibaba.com oder made-in-china.com oder wie die ganzen Seiten auch heißen. Gerne wird die Ware aus China als Schrott abgestempelt. Wie dem auch sei, nicht ohne Grund ist China immer wieder im Gespräch wenn es darum geht Deutschland den Rang als Exportmeister abzuringen.

Der große Trick liegt darin, die Frustrationen, Ängste und Wünsche eines potentiellen Kunden zu identifizieren. Und dann diese vorhandenen Emotionen auf Ihre Produkt zu kanalisieren und fokussieren. Die Botschaft und die Geschäftsstrategie muss darauf ausgerichtet werden. Denn genau darin liegt der Trick mehr zu verkaufen.

Wenn Sie also ein Produkt haben von dem Sie absolut überzeugt sind, welches ein Spitzenprodukt ist, und Ihrer Meinung nach den großen Durchbruch für Sie bedeutend wird, dann gilt folgendes:

Finden Sie als allererstes heraus ob es einen Markt für das Produkt gibt. Einen echten Markt der auch bereit ist dafür Geld zu bezahlen. Nur weil viele Jungen liebend gerne einen Elefanten als Freund hätten, bedeutet dies noch lange nicht, dass es sich lohnt Elefanten in Europa zu züchten und dann an Privathaushalte zu verkaufen.

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So weit her geholt wie dieses Beispiel auch klingt, es trifft den Kern der Wahrheit. Ein vermeintliches Interesse am Markt darf nicht mit einer zahlenden Kundschaft verwechselt werden. (Das Thema Ehrlichkeit im Verkauf und daraus nachfolgende Verkäufe bringe ich an anderer Stelle mal zur Sprache.)

Finden Sie heraus, was Sie für einen neuen Kunden bezahlen können. Welche Werbekosten dürfen Sie pro Kunde haben, damit das Geschäft für Sie profitabel ist? Mit welchen Werbeformen werden Sie Ihre Kunden am geschicktesten erreichen? Welche Werbeformen werden nur Ihr Geld verbrennen?

Welches sind die dominanten vorhandenen Emotionen
Ihres Zielmarktes?

Sind die Emotionen so stark, dass der typische Kunde darüber Schlaf verliert? Geht es um ein dringendes Problem welches gelöst werden muss? Welche Emotionen stecken hinter dem Problem. Wenn Sie diese identifizieren und ansprechen können, dann haben Sie einen ganz wichtigen Schritt in der Vermarktung gemacht.

Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass Sie höchstwahrscheinlich ganz gewaltige Probleme in der Vermarktung von Produkten haben werden, wenn Sie die dominanten Emotionen des Marktes nicht ansprechen können. Oder dass Sie viel Geld auf dem Tisch liegen lassen, weil Sie die Werbebotschaft für ein vorhandenes Produkt nicht genau genug auf diese Emotionen ausrichten.

Und dann zu der Frage des Problems Nummer drei: Was kommt danach?

Was können Sie dem Kunden anbieten, nachdem das Spitzenprodukt verkauft wurde? Wenn es ein Verbrauchsprodukt ist, dann gilt es den Kunden über den ständigen Verbrauch an sich zu binden. Wenn es kein Verbrauchsprodukt ist, dann muss beim ersten Verkauf die Werbung bezahlt werden, alles was an Kosten vorher angefallen ist, und auch ein Gewinn gemacht werden. Nicht gut!

Und das ist aufgrund der hohen Transparenz, die das Internet bietet, nicht einfach. Ja in vielen Fällen nahezu unmöglich.

Das tolle Produkt ist eine notwendige Voraussetzung. Keine Frage. Doch es ist gerade erst mal die halbe Miete. Der Durchbruch ist genau da, wo die Emotionen die durch ein Problem des Kunden entstehen mit Ihrem Produkt in Verbindung gebracht werden. Wo die Werbebotschaft sich genau dort einklinkt.

Tipp: Wenn es ein ähnliches Produkt wie Ihr Spitzenprodukt noch nicht gibt, dann bedeutet oft eines von zwei Dingen:

• Es ist kein Markt vorhanden.
  
  
• Andere sind schon daran gescheitert weil kein Markt vorhanden ist, bzw. die Vermarktung gescheitert ist.
  
  

Es gilt also die eigene Begeisterung erst mal ganz beiseite zu legen und ganz sachlich zu schauen wie der Nutzen des Produktes mit den dominanten vorhandenen Emotionen (wenn diese wirklich vorhanden sind) in Verbindung gebracht werden kann.

Hoffe es hilft.

Markus Trauernicht