Warum funktionieren Broschüren und Flyer
oft so schlecht?

• Obwohl diese vielleicht sehr gut geschrieben wurden.
  
  
• Obwohl die vom Design her einsame Spitze sind.

Ganz einfach. Ein Vierfarbendruck auf Hochglanzpapier sieht schon wie Werbung aus. Man kann die Werbung schon gleich als Werbung erkennen und schnell ausfiltern.

Eine Photokopie oder einfacher Ausdruck bringt in der Regel deutlich bessere Ergebnisse, weil es nach einer hochwertigen Information aussieht.

Die Broschüren und Flyer sind in der Regel so gut gemacht, dass man gar nicht aus der Masse hervor sticht, indem noch schicker designed wird.


OK, das hat kaum jemand gerne gehört.

Drehen wir das Ganze mal um und schauen wie wir diese Tatsache zum eigenen Vorteil nutzen.

Ich bin der Meinung dass jedes Geschäft seinen Stammkunden einen Newsletter OFFLINE zukommen lassen sollte. Man muss es ja nicht Newsletter nennen. Kostenlos oder nicht, muss im Einzelfall entschieden werden. Tipps, Einsichten, Checklisten etc. Um so den Kunden an sich zu binden. In der Regel wird ein ganz schlichtes Design und Layout die besten Ergebnisse erzielen.

Warum?

• Man sticht aus der Masse hervor.
• Es wirkt trotz Schlichtheit viel wertvoller.
  
• Es zeigt Interesse
  
• Baut Beziehung
• Bietet Mehrwert
  
  
  

Und da liegt auch ein ganz großer Trick im Marketing.

Keine Werbung ohne Mehrwert. Wenn der Kunde schon allein einen Mehrwert erfährt wenn er Ihre Werbung liest, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Denn so werden Sie zur logischen Ansprechadresse wenn es zu einem Kauf kommt. Sie verkaufen so ohne zu verkaufen.

Ihre Werbung sollte wie ein Leckerli sein welches ein Hund bekommt wenn er brav ist. Eine Belohnung für Zwischendrin. Weil Hunde Kekse lieben. Es sollte aber schon ein Leckerli sein welches dem Kunden schmeckt. Und wenn ein Interessent eine Broschüre liest, erfährt er in der Regel keinen Mehrwert. Er hat in der Regel nichts davon wenn er die Broschüre durchliest.

Imagemarketing sorgt schnell dafür, dass der Kunde wegschaut. Denn Image geht über mich mich mich. Und ich ich ich bin nicht interessant. Für den Kunden ist interessant, wenn er einen Nutzen davon hat Ihre Unterlagen zu lesen.

Ein einfacher Ausdruck ohne viel Schnick-Schnack hat etwas von „hier bekommst du die echte Information direkt aus der „Bill Gates Garage“. Wir brauchen uns nicht zu verstecken.“

Das ist authentisch.

Der Inhalt muss aber einen echten Mehrwert bieten. Checklisten, White Paper etc. . Denn sonst sorgt man dafür dass der Kunde wegschaut. Irrelevante Aufplusterung und blumige Worte sind eigentlich immer kontraproduktiv.

Indirekt: „Was hat der zu verbergen.“

Ein einfacher Ausdruck wirkt auch viel weniger verkäuferisch als eine Imagebroschüre. Man positioniert sich ganz anders. Oder wie viele Ihrer Konkurrenten nutzen keine Imagebroschüren?

„Was wollen die mir verkaufen“, ist doch das Erste was man denkt wenn man eine solche Broschüre in der Hand hat.

Ist das nicht etwas kontraproduktiv?
Gerade in dieser Finanz- und Wirtschaftskrise.

Gerade Industrieunternehmen sollten massiv mit Unterlagen arbeiten die an sich schon einen hohen Mehrwert bieten. Denn so entlässt man den potentiellen Kunden aus einem unangenehmen Verkaufsdruck. Dann kommt man dem echten Branding und Markenaufbau schon viel näher.

Das Letzte was man will ist einen Verkaufsdruck aufzubauen. Viel sinnvoller ist es sich als die logische Ansprechadresse zu positionieren. Und zwar die echte Positionierung aus Sicht des Kunden. Nicht die Positionierung von der die Marketingabteilung spricht, wenn diese eine neue Broschüre oder Kampagene fertig haben und die Sektkorken schießen lassen.

Hilfreich dazu auch ein paar
Gedanken zum Listenaufbau im Newslettermarketing

Als Grundprinzip im Direktmarketing kann man sagen:

Wenn ich in dem Werbematerial über mich spreche: Weniger gut.

Praktischer Ansatz: 


Zählen Sie mal alle „Ich, wir, uns etc.“ und alle „Sie, Ihre, etc.“ in Ihren Werbeunterlagen. Die „Sie, Ihre etc.“ sollten viel mehr als „ich, wir, uns etc.“ vorhanden sein. Streichen Sie so viele „ich, wir, uns etc.“ wie möglich aus den Werbeunterlagen. So arbeiten Sie sich schon fast automatisch an ein White Paper heran, weil Sie andere Inhalte erarbeiten müssen.

Und das ist eigentlich das große Problem von Broschüren und Flyern: 

"Ich, wir, uns etc."

Da geht es oft mehr ums Image als um die Substanz.

Wir alle finden Menschen nervig und manchmal auch etwas
anstrengend die immer nur von sich selber sprechen.

Jetzt sagt manch einer, dass die eigenen Broschüren und Flyer doch nur zeigen was für Vorteile dem Kunden geboten werden. Doch das wirkt schon oft sehr verkäuferisch.

Und niemand mag Verkäufer so wirklich. Vielmehr lieben wir es zu kaufen. Aber niemand will das Gefühl haben etwas aufgedrängt zu bekommen. Man fühlt sich dann etwas blöd weil man vielleicht so ganz klitzeklein das Gefühl hat etwas ausgetrickst und manipuliert worden zu sein. Das ist keine gute Grundlage für einen weiteren Verkauf. Und die weiteren Verkäufe sind doch das wo das viele Geld ist.

Viele Verkäufer kommen mir vor wie der böse große Junge im Sandkasten der die anderen zwingt selbst gemachte Kekse aus Sand zu fressen. Um Freunde zu bekommen muss man ein guter Freund sein. Das lernt man ja schon im Kindergarten. Wer also mehr Kunden haben will sollte auf jeden Fall jemand sein mit dem man ein Geschäft machen will.

Dabei geht es um Autorität. Doch nicht die „du frisst jetzt meine Kekse Autorität“, sondern die Autorität die der Markt Ihnen zuspricht. Aufgrund Ihrer Kompetenz. Man sollte sich selber dabei nicht zu ernst nehmen.

Machen wir uns nichts vor. Im eigenen Unternehmen liebt man die eigenen Flyer und Broschüren weil man das Beste gegeben hat diese zu entwerfen. Das steckt oft Herzblut drin. Und da ist es wirklich nicht schön wenn die Ergebnisse fehlen.

Es ist auf jeden Fall mal einen Versuch wert, eine gewisse Schlichtheit ins Marketing zu bekommen. Schon allein damit sticht man hervor. Doch das eigentliche schlagkräftige Argument dafür ist die empfundene Authentizität die bei einer schlichten Werbung zieht.